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专题课程 标杆学习 咨询辅导 训练营   培训安排  （一）培训安排 课题：九段支行长&信贷用信与营销场景策略创新 时间：2022年4月14-15日（周四周五） 地点：合肥
课程大纲 《 九段支行长TM 》 模块一、支行长的角色篇 1、围棋中的管理启示：九段支行长的管理哲学 2、支行长为何而生？ーー角色定位：＠视频ー上下之间 3、“问题”是支行长存在的价值所在：树不落叶，你将失业？ 4、从管事、理人到驭心的蜕变：团长、政委还是特种兵？ 5、不同阶段的管理者灵活定位：血条图 模块二、管理上级篇 1、上级其实也是需要管理的 2、管理上级的本质：管理资源 3、管理上级从理解上级开始：@图片—那扇窗户 4、四种不同类型的上司及相处之道 5、围棋十诀——彼强自保 6、与上司提合理化建议三部曲 7、看越级指挥背后的逻辑 8、围棋十诀—慎勿轻速 模块三、管理协同篇 1、案例：西南航空协同前后数据对比 2、协同的好处？直接提升绩效 3、如何看待客户投诉？ 4、客户投诉处理四原则 5、及时处理突发事件的必要性 6、围棋十诀——势孤取和 7、案例：范蠡贩马的协同哲学 8、协同真理：不协同是应该的，协同是不应该？ 9、协同的本质：提升事件重要程度--如何将C类事件提升至A类事件 10、如何应对营销和合规的冲突？ 11、围棋十诀——入界宜缓 12、案例：李昌镐、曾国藩“结硬寨，打呆仗” 13、“指名道姓”在寻求协同中的运用 14、巧用“承诺一致”原理 15、如何处理各部门推诿的问题？ 模块四、管理团队篇 1、管理者对部署的影响？＠图片：马不喝水强摁头 2、管理脚本：＠视频一电梯实验 3、树立威信是必要的，但是不要深受“必须行动”的思维限制 4、围棋十诀——攻彼顾我 5、案例：视频-有才无德周亚夫 6、如何留任员工？ーーー水晶球法则 7、围棋十诀——弃子争先 8、如何管理部属中的“龙鸟人” 9、针对不同员工的四种指导方法 10、与“新生代”员工相处的四大实用哲学 11、如何帮助部署设定目标？ーーー治标和治本的方法 12、围棋十诀——不得贪胜 13、区分目标和目的的区别 14、指导部署---能力和意愿 15、围棋十诀——逢危需弃 16、功过不相抵原则：赏不迁时，罚不逾矩 17、如何激励部署？ 18、激励部属的两种经典方法 19、如何凝緊团队士气？ 结论：兵无常势，水无常形，管理无定势！ 《信贷用信激发与营销场景策略创新》 第一讲：创新的重要性 一、我们目前营销的困局及创新的概念及应用 1. 狭窄框架效应 问题：如何从根本改变自我的狭窄框架效应？ 2. 舒适区的概念 为什么我们离不开自己的舒适区 我们的思维与实际工作出现了那些偏差 3. 银行未来发展的第二曲线趋势 4. 创新的概念与实际工作中的应用 第二讲：当下客户发生了什么变化 一、客户的变化 1. 被赋权的客户是万能的—价值四象限 2. 新时期营销客户购买决策的三大要素 3. POM模型 4. 品牌的概念与营销工作中的使用 点评：客户发生了极大的变化，而我们的营销还是按原来老的方式，是造成我们营销困局最主要的方面。 小组讨论：我们犯了那些错误，如何进行改变？ 点评：从身边自己被改变的消费习惯看清自己营销的困局 二、营销如何改变 1.消费普及时代，营销做的是品质、信息与便利 2.消费升级时代，营销做得是个性化、内容与体验 3.消费分级时代，营销做得不仅是品质，更是个性化 4.营销工作需要我们的与时俱进 案例分析 小组讨论：在我们单位，有哪些营销工作应该改进？ 练习题：如何把这几项营销工作做好？ 点评：将复杂的东西简单化，是工作的最高境界 第三讲：信贷客户用信激发 1、四种周期 政策周期、市场周期、经济周期、盈利周期 2、三种杠杆 财务杠杆、运营杠杆、估值杠杆 3、行业轮动时机 第四讲：创新客户场景开发—存量客户的分层管理与挖潜 1、客户经理与客户之间的关系定位 2、客户分层、分类及业务重点 3、客户邀约的技巧方法 4、客户锁定的技巧 案例：某国有行通过存量企业生产客户资源，打通客户经销商资源。成功转化有效客户30名。 第五讲：创新客户关系的建立 1、客户角色分类 2、决策者与执行者的信息收集 3、信赖度—如何让客户相信我们银行与客户经理 4、亲和力—如何让客户喜欢并愿意与我们交往 5、人情—借力使力，快速接近客户的法宝 案例：某银行通过商圈营销，成功开发某大型商场客户资源。不仅大型商场开发成功，还带动了商场经销商客户资源。 第五讲：创新在实际工作中的应用及方案推荐 当请客吃饭已经变成了大家的通用模式，你如何进行创新 1、银行业零售贷款营销策略 2、方案的展示技巧—公众演讲训练 3、基于客户决策者的营销技巧 案例：给客户赋能，站在客户角度为客户解决问题。某股份制银行，通过为药店连锁企业客户赋能成功转介绍客户10位以上。 第六讲：客户抗拒化解 没有喜欢被改变，谈判的技巧与实战的应用 1、客户为什么会抗拒 2、没有人喜欢被改变—祝英台陷阱 3、接触客户抗拒的方法与技巧 第七讲：创新获客场景渠道的建立—开发客户上下游金融链 当客户在为下决定而犹豫不决时，你是否能快速的坚定客户的信心，让他做出有利于我们的决定 1、缔结客户的原则 2、开发客户上下游金融链的维护技巧 3、客户转介绍与客户深度营销 4、新媒体营销的应用 5、打造个人品牌让客户源源不断的形成自我吸引力 案例：海阳农商银行振华商厦批量营销案例 第八讲：普惠金融客户业务拓展与营销技巧 （一）、深耕商区：进商区营销实战策略 1、商户客户的一般共性需求 2、商户客户的拜访流程 3、商户客户的沟通技巧 4、商户客户产品推荐技巧 （二）、深耕园区及商会：进园区商会营销实战策略 1、创新营销与个人营销的异同 2、园区、商会企业的拜访模式 3、园区、商会企业金融需求分析 4、公私联动技巧 （三）、深耕社区：进社区营销实战策略 1、银行进社区常见问题分析 2、银行社区营销方式 3、社区居民的金融需求 4、社区活动实施技巧 （四）、深耕机关：进机关营销实战策略 1、关系营销 2、底层渗透法与高层切入法 3、借力营销 4、机关客户推荐实施技巧 （五）、深耕农区：农区营销实战策略 1、农区个人营销的异同 2、农区客户的批量获客渠道 3、农区客户金融需求分析 4、农区客户的营销方式 介绍讲师 耿老师--银行实战专家 版权课程《九段支行长?》授权讲师 版权课程《九段经理人?》授权讲师 版权课程《烽火?》授权讲师 版权课程《峥嵘?》授权讲师 天津财经大学硕士 国家二级心理咨询师 CIPT国际注册培训师 曾任：国有银行“领导力杰出个金部总经理” 曾任：某省应用心理学研究院副院长 擅长领域：党建、支行长管理能力提升、情绪压力管理 【实战经验】 耿老师毕业于天津财经大学，10年银行管理经验。曾经带领的支行在全省综合业绩排名第一。所在支行参与三次重大网点转型试点工作，取得非常好的效果，多次接受全区观摩和学习，全区综合管理效能标杆行，并且获得了总行“雷锋岗”荣誉称号。在省个金部创造储蓄存款破百亿的历史大关，受到总行表彰。在银行智能化转型期，负责内训师工作，作为标杆试点行迎接总行检验，成为转型观摩重点对象。 多年银行一线销售经验、管理经验和培训经验，拥有丰富而专业的理论与实践经验。 张老师--银行创新营销实战专家 年均授课量200天；近10年银行培训实战经验 曾任：某国有行网点负责人；某城商行零售部负责人 【实战经验】 张老师在金融银行领域有深入研究，有丰富的市场推广经验，对市场营销策划有独到的见解。为超过50家银行，超过10000人提供体系咨询、一对一辅导和培训授课经验；10年来，培训或咨询项目均100%满意。2017-2018年设计主导中国建设银行潍坊分行、威海分行网点负责人筑梦领军人项目，从商业认知角度，互联网思维模式带给银行全新管理营销视野，带来极大反响。 【主讲课程】 张老师课程以“创新”为主线，“营销”为抓手，开发零售营销、信贷营销、创新思维、筑梦领军人等相关课题，输出4门版权课程。 《三农信贷场景化营销》 《创新思维-第二曲线》 《银行创新营销破局》 《聚焦三大客群营销》 《聚焦旺季客群的营销策略》 《用信激发与营销场景策略创新》 九段支行长课程说明 1.《九段支行长TM 》有什么不一样？围棋哲学的精髓构建课程底层逻辑，全景还原支行长真实的工作情景，国有、股份、城商三大银行联合开发，是一门提升中层管理干部管理能力的版权课程。学习过程按6Ds逻辑，把课程做出项目的效果。2.课程按围棋棋盘的19组经纬线，设置19组最具代表性的银行工作场景，每个场景对应一个管理（或业务）主题，每个主题都有两个情景案例，每个情景案例都有五个可供选择的解决方案，用连续剧情的方式进行推进演绎，理论教学穿插于情景讨论之中。 开心的锣鼓 报名咨询热线：18956050520 了解更多知识，请关注卡神吧，为您提供信用卡、贷款、理财、保险等资讯及交流！ 特别声明1、该文观点仅代表作者本人，卡神吧系信息发布平台，卡神吧仅提供信息存储空间服务。 2、您若发现有侵略您著作权行为，请及时告知,我们工作人员将在第一时间删除侵权作品、停止继续传播。 3、如果你喜欢这篇文章，请帮助我们转发它分享给你身边的好友。 |
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