模块一、小微企业信贷营销技巧一、营销和风控是一个硬币的两面二、小微客户获取1.         什么是营销2.         从4P到4C三、了解客户，了解客户的业务1.         了解小微客户需求的重要意义2.         小微客户的需求有哪些3.         小微客户没有需求时如何创造需求四、小微客户沟通技巧1.         DISC行为风格2.         如何建立信任3.         常用的心理学技巧4.         小微客户的获取5.         小微客户获客的两大难点6.         通过心智模式解决搜索障碍7.         通过网格化经营解决位置障碍五、网格化营销1.         小微客户网格化营销的意义2.         网格化营销六部法3.         如何让网格化营销不流于形式六、投贷联动营销渠道拓展的挖掘路径（一）基于行业—商会、协会（二）基于区域—商圈、村镇、社区（三）基于合作—政府、第三方机构（四）基于供应链—核心厂商上下游3.投贷联动营销渠道拓展的突破方法（一）路线图法（二）进阶图法（三）靶向图法（四）放大图法（五）试探图法七、通过搭建商友俱乐部获客1.    建主体：搭建俱乐部平台2.    引会员：周边优质商户宣传推广3.    做活动：怎对俱乐部会员组织丰富的各类活4.    售产品：在活动中针对主要产品进行宣传、营销5.    导流量：通过俱乐部平台进行转介获客，逐步扩大平台规模八、与商户合作实现线上批量获客九、存量客户维护及盘活1.         存量客户维护的重要性2.         1310120法则3.         存量客户的分层分类4.         存量客户的交叉销售5.         存量客户的转介绍七步曲6.         巧妙拒绝客户的重要性模块二：信贷决策与风险控制第一部分、小微企业客户及其风险特点一、       从巴塞尔协议看小微企业信贷风险1、  巴塞尔协议对风险的定义2、  操作风险是小微信贷的头号风险3、  信息不对称是产生信用风险的根源1)    道德风险和逆向选择2)    低成本的解决信息不对称问题是小微金融成功的关键二、小微信贷风险控制是全面风险管理行业准入、客户准入、行业准入 第二部分、贷前调查的内容及方式方法一、       贷前调查的范围与内容1、  信贷调查包括：借款申请人企业经营状况调查、借款申请人家庭状况调查、担保人调查。2、  信贷调查的方式：现场调查、非现象场调查3、  调查了解的主要内容二、信贷调查的要点1、  保证真实性是信贷调查的核心原则2、  调查应以调查客户的借款用途、还款来源为重点3、  行信贷调查时，应该以访谈和实地考察为主要调查手段，要“面对面”。4、  将客户所提供信息与书面材料和/或证明人所提供的信息进行“交叉核”。三、贷款调查的四个方法1、  明知故问法2、  逆算倒推法3、  见微知著法4、  比较分析法四、现场调查的原则及实际操作1、  现场调查的几个原则1)    兼听则明，现场调查应坚持双人或多人原则2)    及时性是保证调查真实性的关键3)    重视对原始凭证的收集4)    企业主的口碑是现场调查的重点2、  现场调查重点及案例集锦五、非现场调查的原则及实际操作1、  非现场调查的原则交叉原则是非现场调查保证真实性的第一原则2、  非现场操作的工具及取得途径第三部分、商业银行贷后管理一、贷后管理概述及贷后管理实施1.    贷后管理定义2.    贷后管理目的3.    贷后管理任务4.    “正常类授信客户”的贷后监控5.    “问题类授信客户”的贷后监控6.    贷后监控的强化手段---风险经理监控模块三：按揭贷款风险管理第一部分、一手楼盘准入风险控制一、房地产重新认识1.房地产项目一般运作过程2.房地产企业特点3.房地产应有的作用二、楼盘风险1.开发商延期交付楼房甚至烂尾2.开发商所建楼房与购房合同明显不符3.按揭楼盘无法取得房产证4.开发商挪用贷款或者携款潜逃5.假按揭风险三、楼盘准入风险控制、1.开发商准入风险控制2.项目准入风险控制3.准入后舆情及项目监控第二部分、一手按揭贷款审核要点一、合规性审核1.当地购房政策对借款人认定2.产品准入要求3.优惠对象标准二、还款能力测算1.收入认定2.收入来源确认三、首付款确认1.需格外重视首付款来源2.关于首付款的监管风险四、一首假按揭的特征与识别1.关联人申请与无关联散户申请2.客体虚实与审贷真假3.审贷资料特征4.贷款时点的特征5.其他特征第三部分、二手房按揭贷款风险控制一、二手房按揭贷款流程二、二手房按揭风险来源三、二手房按揭贷款审核要点及风险控制四、二手假按揭的识别课程咨询：贾经理  15369417112 （同微信号）
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